國美，一個在家電價(jià)格大戰(zhàn)中脫穎而出的響亮的名字，僅僅用了13年的時(shí)間，就從街邊一家小店發(fā)展成為今天在北京、天津、上海、成都、重慶、河北六地?fù)碛?0家大型家用電器專營連鎖超市的大公司，從一個毫無名氣、只經(jīng)營電視機(jī)的小門臉，發(fā)展到如今專門經(jīng)營進(jìn)口與國產(chǎn)名優(yōu)品牌的家用電器、計(jì)算機(jī)。通訊產(chǎn)品及發(fā)燒音響器材，影響輻射全國的著名電器連鎖企業(yè)。去年，國美更是憑借連番降價(jià)打破國內(nèi)九大彩電廠商的價(jià)格聯(lián)盟，和相繼拋出千萬元與上億元家電訂單等壯舉，使自己聲譽(yù)更隆，以至經(jīng)濟(jì)學(xué)家驚呼“商業(yè)資本”重新抬頭，開始研究近乎商界神話的“國美現(xiàn)象”。日益強(qiáng)大的國美也加快了奮進(jìn)的腳步，提出了建立全國性最大家電連鎖超市體系的發(fā)展目標(biāo)。國美電器憑借什么實(shí)現(xiàn)她的宏偉藍(lán)圖？支持國美高速擴(kuò)張的物流系統(tǒng)是如何運(yùn)作的？日前，記者前往國美電器總公司探求答案。
從供應(yīng)鏈的角度來看，國美的物流系統(tǒng)可分為三部分：采購、配送、銷售，其中的核心環(huán)節(jié)是銷售。正是在薄利多銷、優(yōu)質(zhì)低價(jià)、引導(dǎo)消費(fèi)。服務(wù)爭先等經(jīng)營理念的指引下，依托連鎖經(jīng)營搭建起來的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，國美在全國家電產(chǎn)品銷售中力撥頭籌，把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。憑借較大份額的市場占有率，國美與生產(chǎn)廠家建立起良好的合作關(guān)系，創(chuàng)建了承諾經(jīng)銷這一新型供銷模式，以大規(guī)模集團(tuán)采購掌握了主動權(quán)，大大增強(qiáng)采購能力，能以較低的價(jià)格拿到滿意的商品，反過來支撐了銷售。而適應(yīng)連鎖超市需要的倉儲 與配送系統(tǒng)建設(shè)合理，管理嚴(yán)格，成為國美這一銷售巨人永葆活力的血脈，使國美總能在市場上叱咤風(fēng)云。正是因?yàn)閲拦?yīng)鏈系統(tǒng)中，銷售、采購、配送三大環(huán)節(jié)以合理的結(jié)構(gòu)與定位相互促進(jìn)，成就了國美電器今日的輝煌。
銷售：國美物流系統(tǒng)的關(guān)鍵
1987年1月，國美在北京珠市口繁華的大街邊開張，經(jīng)營進(jìn)口家電。誰也沒有想到，當(dāng)時(shí)僅有100平方米毫不起眼的小店，會發(fā)展成為全國家電連鎖銷售企業(yè)的龍頭。如今，國美年銷售額供銷商層層加價(jià)轉(zhuǎn)給下一層零銷商，是司空見慣的商業(yè)現(xiàn)象。而國美意識到，企業(yè)要想發(fā)展，必須建立自己的供銷模式，擺脫中間商的環(huán)節(jié)，直接與生產(chǎn)商貿(mào)易，把市場營銷主動權(quán)控制在自己手中。為此，國美經(jīng)過慎重思考和精心論證，果斷決定以承諾銷量取代代銷形式。他們與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國美優(yōu)惠政策和優(yōu)惠價(jià)格，而國美則承擔(dān)經(jīng)銷的責(zé)任，而且必須保證生產(chǎn)廠家產(chǎn)品相當(dāng)大的銷售量。
承諾銷量風(fēng)險(xiǎn)極高，但國美變壓力為動力，他們將廠家的價(jià)格優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為自身銷售上的優(yōu)勢，以較低價(jià)格占領(lǐng)了市場。銷路暢通，與生產(chǎn)商的合作關(guān)系更為緊密，采購的產(chǎn)品成本比其他零售商低很多，為銷售鋪平了道路。
供銷商層層加價(jià)轉(zhuǎn)給下一層零銷商，是司空見慣的商業(yè)現(xiàn)象。而國美意識到，企業(yè)要想發(fā)展，必須建立自己的供銷模式，擺脫中間商的環(huán)節(jié)，直接與生產(chǎn)商貿(mào)易，把市場營銷主動權(quán)控制在自己手中。為此，國美經(jīng)過慎重思考和精心論證，果斷決定以承諾銷量取代代銷形式。他們與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國美優(yōu)惠政策和優(yōu)惠價(jià)格，而國美則承擔(dān)經(jīng)銷的責(zé)任，而且必須保證生產(chǎn)廠家產(chǎn)品相當(dāng)大的銷售量。
承諾銷量風(fēng)險(xiǎn)極高，但國美變壓力為動力，他們將廠家的價(jià)格優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為自身銷售上的優(yōu)勢，以較低價(jià)格占領(lǐng)了市場。銷路暢通，與生產(chǎn)商的合作關(guān)系更為緊密，采購的產(chǎn)品成本比其他零售商低很多，為銷售鋪平了道路。
統(tǒng)一采購，優(yōu)勢明顯
國美剛成立時(shí)，斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，經(jīng)常是店里擺著空的包裝箱權(quán)充產(chǎn)品。如今，隨著連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的逐漸擴(kuò)大，規(guī)模效益越來越突出，給采購帶來許多優(yōu)勢。
首先是統(tǒng)一采購，降低進(jìn)價(jià)。國美幾十家連鎖店都由總部統(tǒng)一進(jìn)行采購，門店每天都將要貨與銷售情況上報(bào)分部，分部再將各門店信息匯總分銷的優(yōu)勢直接轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)格優(yōu)勢，國美遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般零售商的采購量，使其能以比其他商家低很多的價(jià)格拿到商品。
其次，談判能力增強(qiáng)。憑借遍布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)和超強(qiáng)的銷售能力，任何上游生產(chǎn)廠家都不敢輕易得罪國美，唯恐失去國美就會失去大塊市場。因此，在與廠家談判時(shí)，國美掌握了主動權(quán)。
第三，通過信息溝通保持與廠商友好關(guān)系。國美與廠商相互信任，友好合作，共同發(fā)展，確保了所采購商品及時(shí)供應(yīng)，及時(shí)補(bǔ)貨，商品銷售不斷檔。
